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分析两岸三地LED产业共同发展空间有多大?

  2013年LED产业粤港台协同创新高峰论坛7月3日在深圳会展中心举行,这对整个LED行业发展无疑是一个好的推力,至少证明了以下的信息:广东省的政府领导是关注我们这个产业的,并对这个产业寄于了希望,是实实在在通过政策以及平台搭建,支持产业向良性的方向发展。

  在整个展览会淡而无味的背影下,这次论坛还是带来了少许的激情,在这些积极的信息以外,还应该看到的是迷盲的依然迷盲,问题还是问题,直白的说,就是前景很美好,现实很无耐!

  笔者无意于对几位嘉宾的报告不敬,但既然是讨论就不应该一团和气。以下是笔者对于产业创新的个人见解,(是不是需要协同创新,这个命题值的探讨,在祖传密方延续了几百年的中国,根儿上是缺少开放心态的,而开放心态是协同创新的基础)

  做为一个消费者的观点:

  当我静听完几位业界嘉宾的创新报告以后,做为憝悉行业的消费者我开始从迷盲中变的更迷盲(只有TCL李总的发言更接近客户),做为一个具真实购买需求的消费者,说实话,我是不会购买LED照明产品的,不是认为太贵,而是认为不值,做为一个销售品,我们讨论的更多是技术参数优化以及如何让价格变的更低,我不反对上游产业对于持续成本以及技术指标的优化,但如果连应用企业都是这种思维,就让人很诧异了,都认为LED照明和传统照明不一样,却为什么要用做传统照明的思路做led呢?节能灯的产品思路是尽可能的降低价格从而替代白炽灯,因为节能灯和白炽灯他们是同一类型的功能产品,都是以把环境点亮为目的光源,他们和半导体照明之间应该有明显的区别,否则凭什么认为LED必然替代传统照明?把金子做的和铜一样便宜这种努力有必要吗?正如要把“苹果”的价格要做到和传统手机同样的价格,你花了500元钱还能认为自已很牛吗?

  这里我想引出一个基本的价值概念,那就是消费体验以及价值认同,即通过你的产品提供给的客户消费体验,客户愿意为此支付出多少价值,举个例子:在三鹿奶粉出事之前,一包国产婴儿奶粉二三十块钱,便宜是让大多数人购买的理由,这种消费体验是“廉价”,而当大头宝出现后,现在几百元的洋奶粉多少人买?当然国产奶粉具质监局领导说是和洋奶粉是一样一样儿的,但谁会让自已的宝宝做风险尝试呢,这就是安全的消费体验,客户是愿意为安全付出更高价值的。

  再比如:你在超市拿起一个节能灯和LED灯对比,从外包装上看到的都是一些莫名其妙的技术参数,这些大众客户如何看的懂?还有就是相对差不多的环保节能的标志,具体能节约多少电只是一个感性的比例,这个时候的客户体验(体验引导)其实是模糊的,没有明显的差异,在这种体验下,产品价格就决定了购买行为,当然客户是不会为模糊的体验付出太多价值的,这种失败的结果输出就是“价格太高”。

  所以产品的决策者很自然的认为降低产品的售价这是唯一打开市场的策略,有些人还断言,没有低价格就没有大市场。以笔者认为这是产品方向的误导,客户的高价格结论只是“果”而非“因”,“因”是我们没有设计与高价格相匹配的消费体验,简单的说就是没有告诉客户一个允分的购买理由。

  什么是购买理由或者消费体验?我想讲一个故事来说明他,前不久公司的一个高层在深圳买了新房,装修的时候包工头建议他全部安装LED灯,他反问对方为什么要装LED灯呀?这个有什么好处呀?(实际上这家伙比对方更清楚),对方的回签简单且具说服力,“你这么好的房子,不用LED多没有面子,这楼上楼下人家都已经装了!”,看看,他没有说流明,也没有说照度,他只说明了一个恒古的道理,“人家都用了,你不用,你傻呀”,想想一个几百万的房子,几十万的装修预算,怎么会在意万把块钱的增项?所以购买体验不一定要在产品中增加功能,塑造和包装同样能增加客户体验的价值,即时尚和荣誉感!正如TCL李总讲LED电视一样,也不是因为价格低,也不是因为功能全,而是因为销售引导时,塑造了这是一个时尚产品的概念。客户购买认为有面子使然,我本人买苹果手机基本上还是以通话功能为主,但为了证明自已没有落伍,不用苹果你用什么?

  除了销售引导外,笔者认为LED以其技术特质进行深度的功能开发,也能给客户带来实在的增值体验,曾经有一个产品经理人给我谈过他的产品构想,这个思路值的我们借鉴和思考,他认为对于家庭而言,节能和环保两个概念都不太实际,家庭最重要的是安全,而厨房是家庭中最不安全的地方,主人在煲汤或烧水过程中经常会忘记关煤气,在这方面是有很多惨痛事故案例的,这些事故报道在客户的大脑中留下了深刻的印象,这就是需求开发的关键,如果可以开发一个在煤气环境中都是安全的LED灯(即然有瓦斯防爆灯,从技术角度就是可以实现的),并增加一个感应和报警装制,就能杜绝这个安全稳患,还可以增加一个信号发射功能与小区的安全监控联网,这样小区的物业管理也会力支持和推广,想想吧,一个售销人员将LED灯放在密封透明的盒子里,注入的煤气,灯亮了并响起了警报,安全无事,那将是多么震憾的销售推广呀(当然也可以是视频),这个灯值多少钱?本人认为500~1000元都是值得的。至少我愿意立即购买。更重要的是这个产品会将你的品牌塑造成一个最安全的LED灯,这个大众认知如果深入人心那值多少钱?

  还有一案例也说明这个问题,有一个工程师给我讲,他说:你有没有发现宿舍的楼道感应灯经常坏,因为更换需要梯子,所以每次找物业电工都很麻烦”,他研究后认为节能灯这种产品,因为技术特质不适合频繁多次的启动,所以容易环,如果把节能灯改为LED灯就会解决这个问题,节能灯损坏的成本和更换的人工一定会比LED多出很多。想想吧,设计一款专用于楼道的感应节能灯,并且做出坏灯就立即派人去换的周期性承诺(只要产品质量过关,就不太会有更换的可能),那样在全国看会有多大的市场。这个灯值多少钱?笔者认为比节能灯价格高出几倍,客户是可以接受的。

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